2009年9月アーカイブ

今年はシルバーウィークという9月の連休がありますね。本家ゴールデンウィークよりも平均的な出費率は高いというニュースもあったようですが、鳩山内閣のもと、本格的な景気回復への舵取りを期待してしまいます。
先日、一年前のリーマンショックの影響を大きく受けたであろう銀行マンの友人と久しぶりに会いました。やはり個人のお客さまは、大切なお金を慎重に運用したいと考えており、営業として直接お客さまとお話する友人は、「出世」のため目先の契約を増やすよりも、じっくりお客さまの視点で接するよう心がけていると話していました。それが、長い目で見ればお客さまとの太い絆を築くと考えているのです。
彼はどの商売も同じだろうけど、と前置きし、「お客さまには好かれるか、嫌われるかのどちらかだ」と話しました。しかし、嫌われたお客さまからも契約をいただくとも。私が「それはどういうこと」と尋ねると彼はこう答えました。
「お客さまの言うことに調子を合わせて無責任に気持ちよくさせるのは簡単。実際そういう営業をする人は多いけど、お客さまのためを思うからこそ、気づいていないリスクを指摘したり、言いたくないことも言わせてしまう。するとお客さまは言う事を聞かない男だと構えるけど、こちらの話に納得してくれる時が来る。その時はもう固い握手だよ!」
お客さまのため日々勉強し、自身を高めている彼の姿を私は眩しく感じ、「負けていられない」と思わずにいられませんでした。

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さて、ザ・ビートルズの全アルバムがリマスター版となって発売されましたね!私事で恐縮ながら、先月は私たち夫婦の結婚記念日、今月は友人の結婚式、来月は妻と兄の誕生日とイベント続きの私には、3万円もするCDは当然買えず、いまだ聴けずにおります。先日、深夜に帰宅すると妻が見ていたテレビに、ビートルズの従来のCDとリマスター版CDを聞き比べしている『タモリ倶楽部』が流れていました。それにしても、ゆるくて面白い番組ですね。眠りの浅い赤ん坊がいるため、ここでもボリュームを上げられず、一体いつになったら聴けるのだろうとため息をつく毎日・・・。でも、大丈夫です。これも普段私を支えてくれる家族や友人のためですから!

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<開発室:クマ>

無敵の営業!

民主党の圧勝という結果で、先日の選挙が終わり、9月16日には鳩山首相が誕生することになりました。選挙前の候補者は、皆街頭で演説し、集まった人々に握手をし、「どうぞよろしく」と挨拶をします。
私も通勤でいつもの駅に通りかかった際に、選挙活動にやって来たある候補者から挨拶をされれば、言動にあまり差のない印象の別の候補者と比べた場合、挨拶された方の候補者を支持するかも知れません。
これは営業の基本ですね。ある心理学の本にも書いてありましたが、ある靴屋でお客さまから足のサイズに合う在庫の有無を尋ねられた場合、お客さまの感情を理解している靴屋は売上げを伸ばすチャンスがあると言います。
在庫の点数、サイズの有無などを状況に応じてすべて把握している店員は、おそらく「そのサイズは売り切れてしまいました」と即答できるでしょう。しかし、例えそのサイズがないと分かっていても、お客さまのためにわざわざ店の裏へ探しに行くだけで、お客さまは「自分のために時間をかけて探してもらっている」認識を持ちます。数分して、「申し訳ありません、売り切れてしまいました」と答えても、お客さまは(ありがたい)とか、(悪かった)という気持ちを持っているので、別の商品を買う確率が高まるそうです。
景気が悪いから安くしなくては売れないと、どんどん利益を薄くして自らの首を絞めては明るい展望は遠のいてしまいます。
お客さまの感情を理解する、それは商品について詳しく説明できる知識を持ち、どんな質問にも的確に答えられることや、ともすればお客さまでさえぼんやりとしか持っていない、なぜその商品が必要なのかという思いを引き出し、気づかせてあげることでもあります。
また、話をしながらお客さまの情報を聞き出し、状況に沿った提案ができれば、お客さまは大きな信頼を寄せて、リピーターとなってくれるでしょう。良い商品を安く売ることもサービスのひとつですが、たとえ少々他店より高くてもこの会社、このお店、この人から買えば安心だと思ってもらえる事が何より大切なことだと思いませんか。

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さて、ザ・ビートルズが発表したアルバムには、殆ど当時のシングル盤の曲は収められていません。それは、若いファンの人たちがお小遣いを使って買ってくれるLPレコードなのに、シングルの曲をたくさん入れて水増ししたような内容では申し訳ないと考えたからだそうです。黙っていても売れていたであろうザ・ビートルズでさえ、お客さまの感情を細やかに理解して営業していたなんて、まさに無敵ですね。
でも、きっと私たちにも出来るはずです。
あなたも無敵の営業をmlplで!

<開発室:クマ>

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